Maksatko buukkauksesta per soitto vai per toteutunut tapaaminen?

Buukkausta ostetaan monella eri laskutusperusteella. Sama työ, sama kohderyhmä, täysin eri lasku.

Malli ratkaisee, kumpi osapuoli maksaa epäonnistuneen kuukauden. Tässä jokainen malli auki, ja se milloin kukin on ostajalle järkevä.

Maksetaanko buukkauksesta per tapaaminen vai per tunti?

Molempia myydään Suomessa. Tuntihinta on tavallinen silloin, kun ostat buukkarin työaikaa tai vuokraat kokonaisen myyntitiimin. Toteutuneesta tapaamisesta maksetaan silloin, kun ostat valmiin merkinnän omaan kalenteriisi. Hinta on vain osa eroa. Tärkeämpää on, kenen taskusta raha lähtee kun kampanja ei tuota mitään. Sama työ voi maksaa saman verran, mutta riski jakautuu eri tavalla.

Tuntimallissa ostat panosta. Toimittaja laskuttaa tehdyt tunnit. Jos kukaan ei vastaa, lasku tulee silti.

Toteutuneessa tapaamisessa ostat tulosta. Lasku syntyy vasta kun keskustelu on käyty. Toimittaja tekee huonon viikon omalla riskillään.

Kolmas yleinen malli on kiinteä kuukausimaksu. Se on käytännössä tuntimalli isommassa paketissa, ja ostajalle sama asia.

Mitä eri hinnoittelumallit oikeasti tarkoittavat?

Malleja on käytännössä viisi. Tuntihinta, kiinteä kuukausimaksu, hinta per soitto, hinta per varattu tapaaminen ja hinta per toteutunut tapaaminen. Kaksi viimeistä kuulostavat samalta. Varattu tapaaminen on pelkkä kalenterikutsu. Toteutunut tapaaminen on keskustelu, joka oikeasti käytiin. Ero näkyy laskussa heti ensimmäisenä kuukautena.

Rivi per soitto ansaitsee oman varoituksensa. Soittojen määrä on helppo nostaa. Laatu ei näy laskulla lainkaan, ja kohderyhmä palaa pohjaan parissa kuukaudessa.

Milloin tuntihinta kannattaa ostajalle?

Tuntihinta kannattaa, kun tiedät tarkkaan mitä haluat tehtävän ja pystyt ohjaamaan työtä viikoittain. Ostat silloin käsipareja omaan koneeseesi. Malli sopii myös hyvin pienelle kohderyhmälle, jossa jokainen yhteydenotto vaatii käsityötä ja taustatutkimusta. Sadan yrityksen listalla tuntilasku jää usein pieneksi. Ehtona on, että joku talossa katsoo listat ja tekstit läpi joka viikko.

Tuntimallissa saat myös näkyvyyden työhön. Näet mitä tehtiin ja milloin. Se on arvokasta, jos rakennat omaa myyntiä ja haluat oppia matkan varrella.

Sitten huono puoli. Tuntilasku juoksee myös silloin, kun lista on väärä tai viesti ei pure. Ostaja maksaa oppimisen kokonaan.

Milloin toteutuneesta tapaamisesta maksaminen kannattaa?

Se kannattaa, kun kalenteri on tyhjä ja haluat tietää nopeasti, uppoaako viestisi. Kulu syntyy vasta kun joku suostuu keskustelemaan. Malli sopii erityisen hyvin yritykseen, jossa myynti on omistajan harteilla. Silloin pullonkaula on kalenteri. Rahaa ei sitoudu kokeiluun, joka ei tuota.

Malli pakottaa toimittajan valitsemaan kohderyhmän huolella. Jos lista on huono, työ tehdään ilmaiseksi. Se on ostajan paras yksittäinen suoja.

Ajoitus puoltaa samaa. B2B-ostaja ottaa yhteyttä myyjään keskimäärin 61 prosentin kohdalla ostopolkuaan, kun luku oli vuonna 2024 vielä 69 prosenttia. Voittanut toimittaja oli 95 prosentissa tapauksista jo ostajan ensimmäisen päivän listalla. Ensimmäinen keskustelu kannattaa siis hankkia aikaisin.

Tekoäly, joka lukee yrityksen tiedot ja kirjoittaa jokaiselle oman viestin, hoitaa ensimmäisen kosketuksen. Ihminen hoitaa keskustelun. Työ askel askeleelta on auki liidiagentin sivulla.

Entä jos palkkaat buukkarin itse?

Silloin maksat kuukausipalkkaa ja sivukuluja joka kuukausi. Työnantajan sosiaalivakuutusmaksut ovat Suomessa keskimäärin 20,50 prosenttia palkasta vuonna 2026. Päälle tulevat rekrytointi, perehdytys, työkalut, puhelin ja esihenkilön aika. Kulu juoksee myös hiljaisina kuukausina ja kesälomien yli. Uusi buukkari tuottaa harvoin täyttä kalenteria ensimmäisenä kuukautenaan, joten laske mukaan myös sisäänajon hinta.

Rekrytointi on myös hidasta. Työnantajat pitivät 33 prosenttia avoimista työpaikoista vaikeasti täytettävinä vuonna 2025. Osuus laski edellisvuoden 42 prosentista, mutta joka kolmas paikka on yhä hankala.

Osa työstä siirtyy koneelle joka tapauksessa. Suomessa tekoälyä käyttävistä yrityksistä 41,8 prosenttia käyttää sitä markkinointiin tai myyntiin. Se on yleisin käyttökohde koko maassa.

Mikä lasketaan toteutuneeksi tapaamiseksi?

Määritelmä pitää kirjoittaa sopimukseen sanasta sanaan. Hyvä määritelmä sisältää kolme asiaa. Vastapuoli saapui paikalle tai liittyi puheluun. Keskustelu kesti sovitun vähimmäisajan, esimerkiksi 15 minuuttia. Vastapuolella on päätösvalta tai suora pääsy päättäjään. Ilman näitä kolmea lasku voi tulla kahden minuutin puhelusta.

Lisää vielä kohderyhmän rajaus. Sovi mitkä yritykset kelpaavat: koko, toimiala, alue ja rooli. Muuten kalenteri täyttyy vääristä nimistä.

Kysy myös, kuka päättää onko tapaaminen toteutunut. Paras vastaus on, että näet muistiinpanot ja voit kiistää rivin viikon sisällä.

Kuka maksaa, jos vastapuoli ei tule paikalle?

Peruutuksia tulee aina, myös hyvin hoidetussa kampanjassa. Reilussa sopimuksessa toimittaja korvaa pitämättä jääneen tapaamisen uudella eikä laskuta sitä lainkaan. Huonossa sopimuksessa lasku tulee pelkästä kalenterikutsusta. Kysy tämä ennen kuin allekirjoitat, koska jälkikäteen asiasta ei enää neuvotella. Sovi samalla aikaraja, jonka sisällä korvaava tapaaminen pitää järjestää.

Muistutukset ratkaisevat paljon. Viesti edellisenä päivänä ja tunti ennen nostaa saapumista selvästi. Kysy montako muistutusta lähtee ja kuka ne lähettää.

Sovi myös, mitä tapahtuu jos sinä perut oman kalenterisi takia. Reilu sopimus kohtelee molempia osapuolia samalla tavalla.

Milloin toteutunut tapaaminen on huono hinnoittelumalli?

Se on huono, kun kaupan kate on pieni. Toteutuneesta tapaamisesta maksetaan enemmän kuin tunnista, koska toimittaja kantaa riskin. Jos yksi kauppa tuo 500 euroa katetta, malli ei kanna. Se on huono myös silloin, kun et itse ehdi pitää tapaamisia parin viikon sisällä.

Toinen ongelma on kannustin. Toimittaja saa palkkansa tapaamisesta. Kaupan syntyminen jää sinun vastuullesi, ja se houkuttelee täyttämään kalenteria heikoilla nimillä.

Suoja tähän on tiukka määritelmä ja oikeus kiistää rivi laskulta. Ilman niitä malli kääntyy ostajaa vastaan kolmannessa kuukaudessa.

Tapaamisia on myös aiempaa vaikeampi saada. Gartnerin kyselyssä 67 prosenttia B2B-ostajista sanoi haluavansa ostaa ilman myyjää, ja 45 prosenttia käytti tekoälytyökaluja ostoprosessissaan. Se näkyy suoraan tapaamisen hinnassa.

Paljonko yksi tapaaminen saa maksaa sinulle?

Laske se itse ennen kuin kysyt hintaa keneltäkään. Ota keskimääräisen kaupan kate euroina. Katso montako tapaamista tarvitset yhteen kauppaan. Jaa kate sillä luvulla. Nyt tiedät ylärajan yhdelle tapaamiselle. Maksa selvästi sen alle, jotta kauppa jää voitolliseksi myös huonona kuukautena. Jos asiakas ostaa toistuvasti, ota katteeseen mukaan koko asiakassuhteen pituus.

Esimerkki. Kauppa tuo 3 000 euroa katetta. Joka viides tapaaminen menee kaupaksi. Yksi tapaaminen saa siis maksaa alle 600 euroa, mielellään puolet siitä.

Sama kaava kääntää tuntihinnan vertailukelpoiseksi. Kysy toimittajalta, montako tuntia yksi toteutunut tapaaminen tavallisesti vaatii. Kerro tuntihinnalla. Nyt luvut ovat samalla viivalla.

Laskukaava ja Suomen taso ovat auki tässä jutussa. Markkinan hintahaarukat mallikohtaisesti löydät buukkauspalvelun hintajutusta.

Mitä kysyt toimittajalta ennen sopimusta?

Kysy kuusi asiaa. Mikä lasketaan toteutuneeksi tapaamiseksi. Kuka maksaa peruutuksen. Mitkä yritykset kelpaavat kohderyhmään. Kuka omistaa listan ja tekstit. Miten raportointi tulee ja kuinka usein. Millä irtisanomisajalla pääsee pois. Kysy myös nimi sille, joka tekee työn arjessa. Kirjoita vastaukset sopimukseen, koska suullinen lupaus unohtuu kolmannessa kuukaudessa.

Pyydä nähdä myös lukuja. Kylmäsähköpostin keskimääräinen vastaustaso oli 3,43 prosenttia vuonna 2025, ja parhaat ylittävät 10 prosenttia. Jos joku lupaa moninkertaista, pyydä nähdä millä listalla ja millä viestillä.

Pyydä lopuksi nähdä ensimmäinen viesti. Jos se on sama teksti kaikille, tapaamisia tulee vähän. Se näkyy laskussa vasta kuukausien päästä.

Milloin koko homma kannattaa pitää talon sisällä, on käyty läpi ulkoistusjutussa.

Mitä tästä pitää muistaa?

Tuntihinnassa maksat työstä. Toteutuneessa tapaamisessa maksat tuloksesta. Per soitto on ostajalle huonoin malli, koska määrää saa ilman laatua. Valitse malli sen mukaan, kuinka paljon riskiä haluat kantaa itse. Kirjoita määritelmä ja peruutusehto sopimukseen ennen kuin ensimmäinen viesti lähtee. Aloita pienellä erällä ja katso luvut, ennen kuin sidot itsesi puoleksi vuodeksi.

Wicflow laskuttaa vain toteutuneista tapaamisista. Palvelut ja niiden logiikka löytyvät etusivulta, ja englanniksi lead agent -sivulta.